B2B营销：让精准客户主动上门
内容营销是市场人非常熟悉的概念，集客营销虽然概念相对有些陌生，但这就是我们B2B企业最有效的营销方式之一，不过为什么要上升到策略层面来讲，因为做好营销就是做好许多小事，引流可能只是一个动作，但集客营销包括引流、入转、转化等一系列操作，所以今天我们讨论集客营销是站在更广的维度，帮助大家搭建一个系统的集客思维，同时能从落地实操角度真正适应国内的营销环境。
The First
01
集客营销渠道分散，到底什么值得做？
为什么此次我们一直在强调中国式集客营销，因为我们始终期待着一个外来概念在本土真正落叶生根，国内平台众多，渠道分散，如果盲目跟风布局许多渠道，但最终一个渠道也没做好，得不偿失，那么哪些渠道依旧值得B2B企业深耕？这里有以下推荐：
微信公众号是非常传统的渠道，但依旧有几大优势：
第一，用户使用习惯。微信有庞大的用户基础，且使用微信是大部分人的日常习惯，内嵌在微信生态的公众号是非常自然的触达窗口，并且微信已经开启了推荐机制。此时正是窗口期，B2B企业可以尽早布局，抓住这一波流量。
第二，“搜一搜”自然流量。前几日微信搜一搜日活破亿，说明搜一搜能承载许多精准流量，B2B企业可利用seo思维尽早优化。
第三，品牌资产沉淀。微信公众号的内容展现形式比较综合，图文、视频、图片，同时绑定视频号，而其他主流平台大多数只有一种鲜明的主打展现形式，微信公众号可以作为企业的第二官网存在着，帮助B2B企业长期沉淀内容资产。
知乎
知乎与B2B企业的内容特点本身是契合的，市面上其他的主流平台大部分更适合C端企业，但知乎的宗旨一直是知识性问答社区，而B2B企业做内容营销，更多是围绕产品的专业性，去做内容科普，比较契合知乎的内容氛围。通过了解客户的搜索需求，然后布局相关的问题和回答，逐渐为企业建立起专业的形象。
小红书作为新的流量洼地，早入局，早获益，得流量者得天下。虽然很多企业认为小红书的用户群体更偏C端，B2B企业很难入局，但此时考虑的不是内容形式、平台契合度等问题，而是流量问题、机会问题，如果企业在各大平台都能占据先机，即使上限不如C端企业，但至少比同样的B端竞争对手有更多的机会获得精准客户，而多个平台叠加形成的内容矩阵能获得加倍的曝光。
抖音
做抖音和做小红书的原因是类似的，企业需要抢占流量先机与搜索流量。而Sora的诞生也带动了视频营销的热度，视频化内容本身能够比图文内容更立体全面地展现产品，以更多的真实细节去触达用户，而且某些实体企业在这方面有天然的优势。
视频号
视频号的主要优势在于：
第一，与微信的联动。视频号的推荐机制是熟人推荐机制，比如你触达到客户A，客户A的圈子很可能都是你的目标客户，通过他的推荐，那你的视频就能形成目标客户精准推荐。
第二，与私域的联动。私域是一个空间，这个空间大多数情况下是通过微信来承载的，视频号可以直接引流到私域。
选择上述这些平台的核心因素主要有两点，一是看流量在哪里，也就是平台本身的用户基数、活跃用户基数，二是争夺搜索入口带来的自然流量，因为搜索带来的流量相对精准。
The Second
02
集客营销如何把握AI风口
驾驭or妥协？
AIGC的出现虽引起市场人恐慌，但MarketUP并不认为高科技会取代人类，而跟不上时代的市场人才会被淘汰，我们应善用AI赋能自身。对于大多数企业，培养超级团队比超级个体更利于长远发展。个人IP虽有优势，但风险大，一旦出错可能导致形象崩塌。孵化IP需大量精力，中小企业可能难以承载。因此，打造超级团队更为实际，而AI正是实现这一目标的有力工具。
1、利用AI进行SEO优化
做SEO最消耗时间的就是生产内容，AI在内容生产环节能够极大提高效率，比如，对于某些原创度要求不高的平台，利用AI高效挖掘关键词、生产内容和生成标题。
举个例子：
① AI挖掘关键词（参考）
角色：资深网站SEO专家
任务：我需要你利用SEO工具，深入钻研与“百家号副业”高度相关的关键词。
要求：这些关键词必须是近30天内网上搜索量位居前20的热门词汇，既具潜力又拥有高搜索量，且与百家号副业紧密相连，更精确地锁定目标用户。
② AI内容生产（参考）
角色：资深网站SEO专家
任务：围绕“0粉丝百家号变现”这一核心关键词，创作一篇营销软文。
要求：需深度剖析百家号平台的变现机制，并针对0粉丝用户提出切实可行的建议与方法，内容具备极强说服力，激发读者兴趣，激发行动欲望。
③ AI生成标题（参考）
角色：资深网站SEO专家
任务：请根据“百家号副业”这一关键词，为我构思20个文章标题。
目标人群：对宝妈、在校大学生、百家号博主以及自媒体达人
要求：突出百家号副业的价值与魅力，产生生理性点击欲望
2、数字人SOP
在视频展现上，探索数字人内容SOP，也就是利用内容本身的价值、观点、话题度来获客，通过AI数字人进行批量堆砌。
举个例子：
① 贴合品牌形象的外表，打造虚拟代言人。专注企业属性与人设调性的结合，同时拓展多渠道的应用，比如数字人不仅仅出现在某视频平台，可以在官网、公众号等其他渠道多点布局。
② 打造个性鲜明的故事线。为数字人添加虚拟员工身份，提升营销关联度。
③ 培育数字人内涵。强调社交媒体的互动行为，增强真实感，提升用户情感投入。
The Third
03
集客营销让体验更有诚意
让转化更丝滑
在竞争如此激烈的当下，用户其实有很多选择，不一定非要进你的官网，如何给用户带来更好的体验，才会让他们真正愿意留下信息，与企业建立联系？如何让体验更有诚意，让转化更丝滑？我们不能一味地考虑提升转化率、提升交易额，在考虑这些以前，关键要思考能为客户做什么？能提供什么样的价值？甚至超越客户的期待，那么成交自然是水到渠成的事情，这里给大家几点分享。
1、营销型官网创新。
根据MarketUP的调研，相比国内，国外的网站更具创意，比如交互式元素的加入，白皮书是很多B2B企业的内容钩子之一，利用交互式白皮书能够更好地衡量白皮书的表现。
① 在线互动元素，促成更多转化。利用划线、评论功能，引导用户反馈交流；添加弹出窗口，在内容中的引流点设计弹窗，及时促成用户转化。
② 搜索引擎优化，持续沉淀内容价值。白皮书内可挑选出关键词/关键句在主流搜索引擎网站做SEO优化。
③ 丰富的展现形式，增添内容趣味性。插入视频、音频、跳转链接，使白皮书不再拘泥于传统图文形式。
2、表单设计创新。
很多表单枯燥而无味，要知道用户肯定是填过很多表单的，如果你的表单也是“泯然众人”，给用户的感觉就是麻木的，更不可能一下子记住你。
① 问题创新。比如，某阶段的表单可以直接设计成调研问卷，多问一些细节性问题，比如引发用户共鸣或者戳中痛点的问题。
② 展现形式。比如，滑动式表单，翻页式表单，一次展现一个问题，让用户不要那么有压力，或者与交互式白皮书相结合，将留资表单直接内嵌至官网。
③ 分发方式。很多用户其实不愿意一次填写很多信息的，初次建立联系有警戒心，那么可以将问题拆解至2个表单，一次收集一个信息字段，减少50%的阻力，那么通过2次投放，就可以搜集到完整的信息。
有个一贯的认知是B2B营销、B2B决策必然是理性的，但这是非常片面的，虽然面对的是某个组织、某个团体，但我们接触的依旧是个人，其实无论是B2C、B2B营销本质上都是B2H，这些个体也是受C端消费习惯的个人，当Z世代入场后，我们会看到更多个性与创意的产生，打破常规，不断创造。
写在最后
MarketUP更注重将营销概念落地实现，而非空谈理论。我们致力于通过测试提供有价值的方法，服务于B2B企业、B2B市场部。《2024中国式集客营销实战指南》正是结合我们的实践经验推出的内容。随着时代和技术的不断进步，我们将持续分享有价值的内容，感谢您的支持与喜爱。
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